En un corralón el precio no es un número: son varios. El mismo metro cúbico de arena vale distinto si lo compra el vecino que viene con la camioneta, el albañil que trabaja en tres obras del barrio o la constructora que te lleva veinte camiones por mes. Eso no es una concesión que hacés por simpatía: es cómo funciona el negocio.
El problema empieza cuando esa realidad —varios precios para el mismo artículo— se intenta llevar en una planilla. Y en Argentina, donde los proveedores mandan listas nuevas cada pocas semanas, la planilla pierde siempre.
1. Cuántas listas hacen falta de verdad
La respuesta corta: entre tres y seis. Más que eso suele ser desorden; menos, suele ser perder plata.
| Lista | Para quién | Qué la distingue |
|---|---|---|
| Minorista | El que llega al mostrador | Precio final, con IVA incluido |
| Mayorista | El que compra volumen o revende | Margen más bajo, condiciones de pago |
| Obra | Constructoras con acuerdo | Precio pactado, a veces por artículo |
| Contado | El que paga en el acto | Diferencia contra cuenta corriente |
| Especial | Un cliente grande puntual | Se negocia aparte y se revisa seguido |
Lo que define si el esquema funciona no es la cantidad de listas sino otra cosa: que cada cliente tenga la suya asignada en su ficha. Si el vendedor tiene que acordarse de cuál corresponde, el esquema falla el día que atiende otro.
Si entra alguien a cubrir el mostrador una semana y puede facturar bien sin preguntar «¿a este qué precio le hago?», las listas están bien armadas. Si tiene que preguntar, el precio no está en el sistema: está en la cabeza de alguien.
2. Por qué el descuento global no alcanza
La tentación es evidente: una sola lista y un porcentaje de descuento por cliente. Más simple de mantener, menos números que actualizar.
No funciona, y la razón es el margen. El margen no es parejo entre rubros. El hierro suele dejar poco y se vende por volumen; la ferretería deja bastante más. Un 15 % de descuento global aplicado sobre los dos te deja vendiendo hierro casi al costo —o por debajo, si el proveedor aumentó y vos todavía no— mientras regalás margen en artículos donde no hacía falta.
El descuento global trata a todos los artículos como si fueran el mismo negocio. En un corralón no lo son.
Con listas separadas, cada artículo tiene su precio en cada lista. Podés sostener el hierro al mismo precio para todos y dar diferencia en los rubros que la aguantan.
3. Lo que pasa cuando esto vive en Excel
No es que Excel esté mal. Es que no fue hecho para esto, y los síntomas son siempre los mismos:
- La planilla que nadie sabe cuál es. Lista_mayorista_v3_FINAL_octubre.xlsx y otras cuatro versiones en el escritorio de tres máquinas distintas.
- El artículo que quedó viejo. Se actualizó el rubro entero menos tres códigos que estaban filtrados y no entraron en la selección.
- El error de tipeo que nadie ve. Un cero de más o de menos en un artículo de poca rotación, que aparece recién cuando alguien lo compra.
- El precio que el mostrador no tiene. La planilla se actualizó, pero la que está abierta en la máquina del mostrador es la de la semana pasada.
- El presupuesto que no se puede defender. El cliente vuelve con un papel de hace veinte días y no hay forma de saber si ese precio era el vigente.
Con un aumento cada tanto, se sobrevive. Con listas nuevas cada pocas semanas, cada actualización es una oportunidad de equivocarse.
4. Actualizar por rubro y por proveedor
Llega la lista nueva del proveedor de cemento: todo aumenta 12 %. Ese es el momento de la verdad, y lo que distingue un sistema que sirve de uno que no es si podés hacerlo por lote.
En concreto: elegir el rubro —o directamente el proveedor—, poner el porcentaje, y que recalcule todas las listas asociadas de una vez. Artículo por artículo no es una opción cuando tenés miles de códigos; en el corralón de demostración con el que mostramos el sistema hay 6.360.
Cada artículo con su rubro, su unidad de medida, su precio, la fecha de la última actualización y la existencia. Los datos son de CORRALÓN MODELO S.A., la empresa de demostración.
Las tres formas de actualizar que más se usan:
- Por porcentaje sobre el precio actual. La más rápida cuando el proveedor manda un aumento parejo.
- Por costo más margen. Cargás el costo nuevo y el sistema calcula cada lista según el margen definido para ese rubro. Es la que mejor protege la rentabilidad.
- Importando la lista del proveedor. Cuando el aumento no es parejo y cada artículo tiene el suyo.
5. La fecha de vigencia
Es un detalle chico que resuelve dos problemas grandes.
El primero: podés dejar el aumento cargado para que entre solo el día que corresponde. El proveedor avisa el 25 que desde el 1º aumenta; lo cargás cuando te llega, con fecha, y te olvidás. No depende de que alguien se acuerde de hacerlo el primer día del mes a primera hora.
El segundo, más importante: podés demostrar qué precio regía cuándo. El cliente vuelve con un presupuesto de hace tres semanas y pregunta por qué ahora sale más. Con fecha de vigencia la respuesta tiene respaldo: ese precio era el del 14 de octubre, el 1º de noviembre entró la lista nueva. Sin fecha, es tu palabra contra su papel.
6. El historial: qué aumentó y cuánto
Cada aumento que se carga pisando el anterior destruye información. Y esa información vale.
Con historial podés contestar cosas que de otro modo son impresiones:
- Cuánto aumentó realmente el hierro en lo que va del año, no cuánto te parece.
- Qué rubro se te achicó de margen y desde cuándo.
- Qué artículo recibió tres aumentos seguidos sin que nadie lo revisara.
- Si el proveedor que dice estar conteniendo precios efectivamente los contuvo.
Es también el dato con el que se negocia. Sentarse con un proveedor a discutir aumentos teniendo la serie completa no es lo mismo que ir con la sensación de que viene aumentando mucho.
7. Con IVA, sin IVA y el redondeo
Al consumidor final le interesa el precio final: lo que va a pagar. Al responsable inscripto se le factura discriminado. Llevar dos planillas para eso es el camino corto al desastre.
Lo práctico es cargar el precio neto una sola vez y que el sistema muestre uno u otro según la lista y el tipo de cliente. Un solo número que mantener.
Si el precio con IVA queda en $18.347,21, en el mostrador alguien lo va a redondear. Mejor que lo defina el sistema con una regla —a la decena, a la centena, hacia arriba— y no cada vendedor con su criterio. Si no, el mismo artículo sale a tres precios distintos según quién atienda.
8. Checklist para revisar tus listas
Para hacer esta semana, sin cambiar nada todavía:
- Contá cuántas listas tenés en uso de verdad, incluidas las que viven en planillas sueltas.
- Agarrá cinco clientes al azar y fijate si en su ficha está la lista que les corresponde.
- Tomá tres artículos de rubros distintos y comprobá que el precio del sistema sea el que cobra el mostrador.
- Preguntá cuánto tarda hoy aplicar un aumento del 10 % a un rubro entero. Si la respuesta se mide en horas, ahí está el problema.
- Buscá el último presupuesto que te discutieron y fijate si podés demostrar qué precio regía ese día.
- Revisá si hay artículos sin actualizar hace más de dos meses.
Heritage maneja seis listas simultáneas con la lista asignada en la ficha de cada cliente, actualización por rubro o por proveedor, por porcentaje o por costo más margen, fecha de vigencia, historial por artículo y precio con o sin IVA según el tipo de cliente. Podés verlo en la página de software para corralones, con el sistema cargado con datos de un corralón de demostración.
Y si el que te está complicando la vida es el acopio más que los precios, escribimos aparte sobre cómo controlar el acopio en un corralón.